Hoe haal je maximaal rendement uit je beurs?

We kunnen weer los op de beurs!

Langzaam maar zeker komen netwerkbijeenkomsten weer op gang en in het najaar staan gelukkig alweer volop beurzen gepland.

De vraag die bij veel bedrijven en organisaties opkomt (en mogelijk ook bij jou): moeten we nog wel deelnemen aan de (vak-)beurs? Talloze adviseurs hebben suggesties gedaan, hoe er meer resultaten kunnen worden gehaald uit de investering die gemoeid gaat met de bedrijfspresentatie op de beurs. De vraag is of deze adviezen ook daadwerkelijk hebben geleid tot een hogere
opbrengst.

Drie factoren bepalen het uiteindelijke resultaat van jouw deelname als exposant:

1. Externe factoren
2. Interne factoren
3. Persoonlijke factoren

De externe factoren, zoals het aantal bezoekers, het gewenste niveau qua functie en verantwoordelijkheden, zijn moeilijk te beïnvloeden.

Daarentegen zijn de interne en de persoonlijke factoren wel degelijk te beïnvloeden.

De vraag blijft echter: beïnvloeden we ze zodanig dat het daadwerkelijk leidt tot meer nieuwe klanten en prospects op korte, middellange of lange termijn? Bovendien leidt het ook tot meer omzet, een verhoogd marktaandeel, meer winst etc.

In de huidige markten waarin de verschillende producten en diensten steeds moeilijker van elkaar zijn te onderscheiden voor potentiële klanten, wordt de persoonlijke factor steeds belangrijker.

Dat betekent dat een mooie stand en dito presentatie niet meer voldoende is.

Als je denkt: we bereiden onze mensen toch goed voor om de bezoekers zo goed mogelijk te woord te staan.. hoe kan het dan toch dat, wanneer je een beurs bezoekt, je in veel gevallen nog steeds het gevoel krijgt dat de exposerende partij geen nieuwe klanten wilt winnen? Het gedrag van de stand bezetting is wellicht belangrijker dan we denken.

Welke rol speelt de persoonlijke verkoop op de beurs? Wij denken een zeer belangrijke.

De stand bezetting moet in staat zijn de bezoekers te interesseren voor zowel jouw producten en diensten als voor jouw bedrijf/organisatie. Welke eisen worden er aan jouw medewerkers op de beurs gesteld?

Eisen waaraan de stand bezetting moet voldoen:

• De stand bezetting moet een duidelijke boodschap hebben voor de bezoekers
• Zij moet een duidelijke taakstelling hebben voor de beurs. Hoeveel afspraken moet ik op de beurs maken voor de periode direct daarna?
• Zij zullen een grootste gemene deler moeten vinden tussen de doelstellingen van de bezoeker en de doelstellingen van jouw bedrijf/organisatie
• Inzicht en visie hebben over de criteria waaraan een prospect moet voldoen om aan de middellange en lange termijn doelstellingen te voldoen
• Weten welke uitstraling gewenst is op de beurs (stand en bezetting zullen in harmonie met elkaar moeten zijn)
• Wat moet ik op de beurs doen om de persoonlijke en gezamenlijke doelstellingen te bereiken?
• Welke persoonlijke drempels kom ik tegen om de doelstellingen te bereiken en hoe moet ik hiermee omgaan in de praktijk op de beurs?
• Hoe werken we optimaal samen als team op de beurs?
• Hoe kunnen we zorgen dat door drukte in de periode na de beurs er geen adressen blijven liggen, waar niets mee gebeurt en dat alle beloften ook correct worden nagekomen?

Wil je dus maximaal rendement uit een beurs halen, vergeet dan niet om rekening te houden met de stand bemanning. Zij hebben tijd nodig zich voor te bereiden (spelers van een voetbalteam bereiden zichzelf maanden voor, voor die ene wedstrijd). Neem deze tijdsinvestering mee in de planning.

Welke rol kan een gerichte training van de totale stand bezetting vervullen?

Een training waarbij jij en jouw medewerkers alleen geconfronteerd worden met wat je wel en niet moet doen in de benadering van bezoekers is onvoldoende. Dit leidt vaak tot het ‘Oh ja’ effect: ‘het was bekend, maar goed dat we het nog een keer horen’.

Om meer en betere resultaten uit de beurs te halen door gerichte training van de stand bemanning, moet aan het volgende worden voldaan:

• De training moet zorgvuldig worden afgestemd op de doelstelling van het indivi­duele teamlid
• Deze doelstellingen moeten zorgvuldig vooraf zijn doorgesproken met zijn/haar directe manager
• De training moet afgestemd zijn op de praktijk van de deelnemers
• In de training moet rekening worden gehouden met de mogelijke doelstellingen van de potentiële klant
• De trainer moet in staat zijn de deelnemers aan te zetten tot de gewenste verbetering in attitude en gedra
• De stand- of salesmanager zal ieder teamlid persoonlijk moeten coachen tijdens de beurs.

Tijdens een training en ook tijdens een beurs wil je niet enkel focussen op het resultaat. Resultaat is slechts een gevolg van de inspanningen die gedaan worden.

Degene die focus heeft op inspanning heeft, heeft naar onze ervaring, de beste kaarten in handen!

Meer weten over salestraining & beursvoorbereiding? Mail ons via steleenvraag@improvesalesacademy.nl