We kunnen weer los op de beurs!

Langzaam maar zeker komen netwerkbijeenkomsten weer op gang en in het najaar staan gelukkig alweer volop beurzen gepland.

De vraag die bij veel bedrijven en organisaties opkomt (en mogelijk ook bij jou): moeten we nog wel deelnemen aan de (vak-)beurs? Talloze adviseurs hebben suggesties gedaan, hoe er meer resultaten kunnen worden gehaald uit de investering die gemoeid gaat met de bedrijfspresentatie op de beurs. De vraag is of deze adviezen ook daadwerkelijk hebben geleid tot een hogere
opbrengst.

 

Drie factoren bepalen het uiteindelijke resultaat van jouw deelname als exposant:

1. Externe factoren
2. Interne factoren
3. Persoonlijke factoren

 

De externe factoren, zoals het aantal bezoekers, het gewenste niveau qua functie en verantwoordelijkheden, zijn moeilijk te beïnvloeden.

Daarentegen zijn de interne en de persoonlijke factoren wel degelijk te beïnvloeden.

De vraag blijft echter: beïnvloeden we ze zodanig dat het daadwerkelijk leidt tot meer nieuwe klanten en prospects op korte, middellange of lange termijn? Bovendien leidt het ook tot meer omzet, een verhoogd marktaandeel, meer winst etc.

In de huidige markten waarin de verschillende producten en diensten steeds moeilijker van elkaar zijn te onderscheiden voor potentiële klanten, wordt de persoonlijke factor steeds belangrijker.

 

Dat betekent dat een mooie stand en dito presentatie niet meer voldoende is.

Als je denkt: we bereiden onze mensen toch goed voor om de bezoekers zo goed mogelijk te woord te staan.. hoe kan het dan toch dat, wanneer je een beurs bezoekt, je in veel gevallen nog steeds het gevoel krijgt dat de exposerende partij geen nieuwe klanten wilt winnen? Het gedrag van de stand bezetting is wellicht belangrijker dan we denken.

Welke rol speelt de persoonlijke verkoop op de beurs? Wij denken een zeer belangrijke.

De stand bezetting moet in staat zijn de bezoekers te interesseren voor zowel jouw producten en diensten als voor jouw bedrijf/organisatie. Welke eisen worden er aan jouw medewerkers op de beurs gesteld?

 

Eisen waaraan de stand bezetting moet voldoen:

• De stand bezetting moet een duidelijke boodschap hebben voor de bezoekers
• Zij moet een duidelijke taakstelling hebben voor de beurs. Hoeveel afspraken moet ik op de beurs maken voor de periode direct daarna?
• Zij zullen een grootste gemene deler moeten vinden tussen de doelstellingen van de bezoeker en de doelstellingen van jouw bedrijf/organisatie
• Inzicht en visie hebben over de criteria waaraan een prospect moet voldoen om aan de middellange en lange termijn doelstellingen te voldoen
• Weten welke uitstraling gewenst is op de beurs (stand en bezetting zullen in harmonie met elkaar moeten zijn)
• Wat moet ik op de beurs doen om de persoonlijke en gezamenlijke doelstellingen te bereiken?
• Welke persoonlijke drempels kom ik tegen om de doelstellingen te bereiken en hoe moet ik hiermee omgaan in de praktijk op de beurs?
• Hoe werken we optimaal samen als team op de beurs?
• Hoe kunnen we zorgen dat door drukte in de periode na de beurs er geen adressen blijven liggen, waar niets mee gebeurt en dat alle beloften ook correct worden nagekomen?

Wil je dus maximaal rendement uit een beurs halen, vergeet dan niet om rekening te houden met de stand bemanning. Zij hebben tijd nodig zich voor te bereiden (spelers van een voetbalteam bereiden zichzelf maanden voor, voor die ene wedstrijd). Neem deze tijdsinvestering mee in de planning.

 

Welke rol kan een gerichte training van de totale stand bezetting vervullen?

Een training waarbij jij en jouw medewerkers alleen geconfronteerd worden met wat je wel en niet moet doen in de benadering van bezoekers is onvoldoende. Dit leidt vaak tot het ‘Oh ja’ effect: ‘het was bekend, maar goed dat we het nog een keer horen’.

Om meer en betere resultaten uit de beurs te halen door gerichte training van de stand bemanning, moet aan het volgende worden voldaan:

• De training moet zorgvuldig worden afgestemd op de doelstelling van het indivi­duele teamlid
• Deze doelstellingen moeten zorgvuldig vooraf zijn doorgesproken met zijn/haar directe manager
• De training moet afgestemd zijn op de praktijk van de deelnemers
• In de training moet rekening worden gehouden met de mogelijke doelstellingen van de potentiële klant
• De trainer moet in staat zijn de deelnemers aan te zetten tot de gewenste verbetering in attitude en gedra
• De stand- of salesmanager zal ieder teamlid persoonlijk moeten coachen tijdens de beurs.

Tijdens een training en ook tijdens een beurs wil je niet enkel focussen op het resultaat. Resultaat is slechts een gevolg van de inspanningen die gedaan worden.

Degene die focus heeft op inspanning heeft, heeft naar onze ervaring, de beste kaarten in handen!

 

Meer weten over salestraining & beursvoorbereiding? Mail ons via steleenvraag@improvesalesacademy.nl

Wanneer we iemand ontmoeten, besluiten we al in de eerste 100 milliseconden hoe we op diegene zullen reageren. Op basis van wat we onbewust waarnemen, wordt dit contact bevestigd en verstevigd én de basis gelegd voor de verdere relatie… of niet?

 

Dit feit kan je dus, als topverkoper juist vóór of tegen je laten werken!

 

Al na een eerste ontmoeting met een persoon denken we een globaal beeld van het innerlijk van die ander te hebben. We weten al snel of iemand betrouwbaar is of niet, competent is of niet, zelfverzekerd is of verlegen, spontaan of gesloten, vriendelijk of onvriendelijk, impulsief of besluiteloos. Dit soort indrukken vormen we zonder erbij stil te staan.

We leiden dat soort zaken snel en zonder veel bewust denkwerk af uit de non-verbale en verbale signalen die mensen afgeven.

Uit diverse psychologische onderzoeken blijkt dat mensen, wanneer ze anderen inschatten, de informatie die ze als eerste krijgen zwaarder laten wegen dan latere informatie. De eerste informatie beïnvloedt de manier waarop ze latere informatie verwerken. Met andere woorden; mensen zijn geneigd om de eerste zaken die ze waarnemen als ‘de waarheid’ te beschouwen.

 

Negatieve eerste informatie weegt nog zwaarder; wanneer je tijdens een eerste indruk zwart draagt, en daarmee aangeeft erg op jezelf gericht te zijn, zullen de anderen je latere hartelijkheid en belangstelling een hele tijd blijven negeren. Het kost gemiddeld een reeks van 7 positieve gedragingen om het effect van de eerste, negatieve indruk, op te heffen.

 

Van onbewust (on)bekwaam naar bewust bekwaam kledinggebruik

Iedere dag kleden miljoenen mensen zich zonder zich te realiseren welke boodschap hun kleding, accessoires en uiterlijke verzorging oproept.

Je kleden zonder de regels te kennen van kleur, stijl en vorm van kleding is als een huis bouwen zonder bouwtekening.

Je kleding en uiterlijke verzorging spelen immers een uiterst belangrijke rol in hoe we zakelijk of privé gezien worden.

Alle signalen die je uitzendt, verbaal of visueel, worden geregistreerd door je gesprekspartner. In het hoofd van jouw gesprekspartner worden alle stukjes informatie vergeleken met zijn/haar databank en ten slotte gestructureerd tot een totaalbeeld.

Als we iemand langer kennen, en dus meer specifieke informatie over die persoon krijgen, dan nuanceren we het beeld van die persoon geleidelijk, maar wijken daarbij zelden af van onze eerste indruk.

 

Psychologe A. van Luyt stelt:

– 15% van je “zakelijk” succes is afhankelijk van je kennis

– 85% is afhankelijk van je vermogen respect en vertrouwen te winnen op basis van je uiterlijke verschijningsvorm, contactuele en sociale eigenschappen

 

Volgens onderzoek komt 80% van onze visuele communicatie binnen door middel van kleur!

Kleur geeft ons waardevolle informatie over een product, reclame-uiting, omgeving, de drager van de kleding etc. De verpakkingsindustrie maakt hier al sinds mensenheugenis gebruik van; onderzoek heeft aangetoond dat de acceptatie van een product voor 60% bepaald wordt door het kleurgebruik.

Dus waarom zou je jezelf als verkoper niet goed ‘verpakken’ ?

Kleuren kunnen onderverdeeld worden in vier categorieën:

 

 

Afhankelijk van het doel wat je wilt bereiken en wat je wil uitstralen kan je dus letterlijk nu kleur kiezen.

 

KLEUR	IQ of EQ	UITSTRALING
Zwart	Niets	Schreeuwt:” ik wil geen contact!”
Donker Blauw	IQ	Zakelijk, professioneel, serieus
Donker Grijs	IQ	Intelligent, voornaam, vertrouwen
Bruin	EQ	Geen status, vaderlijk / moederlijk
Groen	EQ	Geen status, niet zakelijk, balansherstellend
Wit	IQ	Ordelijk, waarheid, afstandelijk
Licht Blauw	IQ en EQ	Teamplayer, kalmerend, slim
Geel	IQ	Mentale activiteit, opvallend
Zacht roze	EQ	Maximaal vrouwvriendelijk, gevoelig
Rood	IQ	IK gericht, aandacht, macht
Paars	EQ	Anders dan anderen, creatief – mits helder paars (niet gemengd met zwart)
Turkoois	IQ en EQ	Vriendschappelijk, helder denken, bevordert de spontaniteit
Oranje	EQ	Vrolijk, gezellig, sociale communicatie, minder serieuze boodschap

Dus als jij als topverkoper het beste uit jezelf wilt halen dan maak je ’s ochtends voor je kledingkast al een keuze om succesvol te zijn deze dag door doelbewust te kiezen wat je wilt uitstralen. Bij voorkeur gebaseerd op het soort klant en gesprek wat je gaat voeren.